大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學(xué)，并提出 一種(zhǒng)通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將(jiāng)從中了解到一種(zhǒng)雙赢的銷售方法，強調從大客戶的角度出發(fā)來解決問題。既可以作爲一個可以靈活執行的人力績效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能(néng)使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道(dào)時，獲得一緻的體驗，也可以作爲輔導的方法，爲組織提供各種(zhǒng)工具進(jìn)行有效的輔導和績效管理，進(jìn)而提升總體銷售績效。 

大客戶的銷售方法 
學(xué)習如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過(guò)程，以及如何看待銷售人員作爲顧問的角色。 
學(xué)員收獲
知曉普通銷售和專業銷售人員的區别。幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。能(néng)以顧問的角色，在銷售過(guò)程的每個階段爲客戶創造價值。

建立信任 
學(xué)習如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關系。學(xué)習如何在客戶心中建立起(qǐ)自己的信譽，表現出設身處地的态度，以及如何與客戶在建立雙方關系的目的、過(guò)程和收益這(zhè)些問題上達成(chéng)一緻。了解客戶在銷售過(guò)程中的心路曆程。掌握專注、默許、信任三要素，能(néng)快速地在銷售過(guò)程中與各種(zhǒng)類型的客戶建立信任，并使對(duì)方願意分享信息，産生合作意願。

發(fā)掘需求 
學(xué)習如何向(xiàng)客戶提出适當的、能(néng)查詢事(shì)實或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學(xué)習聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質取得客戶的認同。掌握了解客戶真正需求的正确方法。讓學(xué)員知曉如何發(fā)現客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過(guò)問題讓客戶自己發(fā)現現實存在的問題，和客戶一起(qǐ)讨論解決問題的重要性。能(néng)與客戶就待解決問題的本質和範圍，達成(chéng)深入的共識。

有效推薦 
學(xué)習如何建立能(néng)明确地解決客戶問題的方案，并向(xiàng)客戶展示這(zhè)些解決方案。學(xué)習如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成(chéng)一緻。 ü 能(néng)使客戶确信，自己提供的産品或服務對(duì)他們面(miàn)臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道(dào)常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心
學(xué)習如何強化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習如何尋求新的業務機會和推薦。了解售後(hòu)服務帶來的好(hǎo)處，通過(guò)一系列的标準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售後(hòu)階段與客戶增進(jìn)業務關系。