【課程背景】
現在的商業社會，企業競争激烈,在競争的過(guò)程中，降價就成(chéng)了最常用的策略，如果這(zhè)個策略奏效的話，會發(fā)生什麼(me)事(shì)情？
另外一個競争對(duì)手很可能(néng)會對(duì)你做同樣(yàng)的事(shì)情，惡性循環永不終止……
做生意是一個盈利的遊戲，不是銷量。價格競争可能(néng)是一個能(néng)增加銷量的方式，但是它將(jiāng)使得我們的業務擱淺，最終在競争中兩(liǎng)敗俱傷!
【課程收益】
價格是現代企業營銷戰略中的重要工具，價格制定的好(hǎo)壞往往會影響到企業的經(jīng)營狀況。
原材料成(chéng)本、人員成(chéng)本、服務成(chéng)本增加、落袋利潤下滑甚至爲負，對(duì)企業影響巨大。本課程中，您將(jiāng)收獲到：
1. 了解财務利潤目标；
2. 了解落袋利潤及服務成(chéng)本對(duì)盈利的影響
3. 價格診斷
4. 科學(xué)使用定價工具，建立*的客戶定價水平
5. 如何用定價讨論會分析用來漲價的5類客戶
6. 分析漲價談判的局勢，學(xué)到談判提價的策略、方法和技巧
7. 將(jiāng)漲價從培訓付諸行動
8. 更多從客戶的角度思考
9. 改進(jìn)的解決方案出售
【課程大綱】
第一講：引子，當産品價格有了變化
面(miàn)對(duì)漲價，客戶經(jīng)理有什麼(me)樣(yàng)的感觸？
A. 丢掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質量能(néng)否支撐 D. 品牌是否有價值
我們的客戶對(duì)價格的個人感受如何？
A. 采購成(chéng)本增加 B. 不正确的供應 C. 停止供應
在格讨論中我們應該如何表達自己？
第二講：爲什麼(me)要漲價
健康的企業擁有健康的利潤率
市場環境變化
原材料成(chéng)本增加
人力成(chéng)本增加
不漲價=等死
漲價也是營銷策略
漲價也是适應環境生長(cháng)
漲價=出路
第三講：價格、利潤和銷售額的聯動
價格是什麼(me)？
如何平衡價格與客戶利益？
如何應對(duì)價格競争？
如何區分價格？
如何定價大客戶？
如何實施價格增長(cháng)策略？
價格降低和銷售額變化
降低價格時，爲了保持穩定的毛利，必須要增加多少銷售額
第四講：價格診斷與利潤分析
客戶合作的信息表
過(guò)去3年漲價曆史
行業利潤率表現是否優于我們
有利于保證競争性的信息分析
對(duì)重要客戶的定位和業務關系分析
重要客戶關系演變的過(guò)程和類型
不同關系模型下的業務互動模式特點
成(chéng)功的客戶關系模型以及組織架構的調整
評估我方當前的客戶關系層級，找出價值定價的策略
客戶的重要文件分析（财務年報、戰略文件等）
第五講：定價黑帶
你真正了解你的市場優勢嗎？
令人信服的教導
5個實現成(chéng)功的方法
工具：價格檢驗表與模拟器
實戰案例研究
定價讨論會
如何衡量價格調整的影響？
如何在價格讨論中使用服務成(chéng)本計算
如何确定、計算和表達提供給客戶的價值？
如何爲談判準備價格影響模拟器？
第六講：漲價談判前的情勢分析
價格談判前需要問自己的問題
對(duì)客戶商業戰略是否了解？
客戶在其市場上是否取得了成(chéng)功？
客戶是否正在增加/降低其價格？
客戶現金量是否充足？
客戶未來是否會向(xiàng)前發(fā)展？
買方目标和動機是什麼(me)？
如果客戶轉向(xiàng)競争對(duì)手，轉換成(chéng)本有多少？
第七講：價值定價談判
如何爲價格增長(cháng)讨論做好(hǎo)準備？
如何針對(duì)某個客戶實施價格增長(cháng)？
如何應對(duì)客戶典型的反對(duì)意見，如“你們公司的價格太貴了”
供應商在銷售價格方面(miàn)面(miàn)臨著(zhe)巨大的壓力
世界範圍内的采購和*價格假設
已經(jīng)增加的價格透明度
更強硬、經(jīng)驗更豐富的買方
供應商行業能(néng)力過(guò)剩
競争力較差的競争者
